来源：微信公众号读懂财经（ID：dudongcj）作者：读懂君

经过几十年的经济发展后，传统行业似乎再无新“故事”。如空调行业，格力、美的合计市占率已超60%，两者也均成长为市值超千亿的行业龙头，剩下的空调企业已经很难再有大的发展空间。

空调行业只是一个缩影。实际上，大多数行业的机会已经被玩家瓜分完毕，很难再跑出新的巨头。但水果行业是个例外。

水果产业有着庞大的市场规模，2021年市场规模超过1.2万亿人民币，且未来5年，行业每年仍将保持7.6%的复合增长率。但与庞大市场规模形成鲜明对比的是，水果的产业格局极其分散，行业CR5市占率只有3.6%。

大行业、小公司的行业特征意味着，头部玩家只要完成市场整合，就能成长为下一个产业巨头。当下，水果产业的领头羊是百果园，那么，百果园有机会完成行业整合，成为新巨头吗？

恰逢，百果园即将成为水果零售第一股，我们可以从招股书中的财务数据出发，来看百果园现在的发展态势并探讨企业的未来可能。

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业绩稳步增长，

百果园攻克盈利顽疾

从业绩看，即将成为水果零售第一股的百果园，近年来始终保持稳步增长。

2021年，百果园营收实现人民币102.9亿元，同比增长16.2%。经调整净利润实现人民币2.5亿元，同比增长284.3%。在营收、利润稳步增长的同时，百果园盈利能力也出现提升，其经调整净利率由2020年的0.7%增长至2021年的2.4%，到2022年上半年，进一步提升至3.5%。

百果园稳步增长背后，已经坐上了水果产业头把交椅。以水果零售额计，百果园市占率超1%。而百果园能够做到行业第一的位置，并且能作为水果零售第一股率先上市，很大程度上得益于其商业模式的升级。

从过去看，商业模式升级往往能够帮助企业实现行业领先。比如，传统商超单单依靠门店，具有成本高、周转慢等痛点。而京东等电商平台的“仓+配”模式不仅解决了上述痛点，还通过电商模式无限延伸了销售半径。

回到百果园，公司能够在水果行业做到领先，也正得益于商业模式升级：其以社区为中心，构建了一套“线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化”的水果零售网络。

这一模式配合全产业链布局，可为其带来降本、增效两方面优势。在降本方面，水果品类的核心痛点是不易保鲜，损耗高且运输成本高，其运输损耗甚至能够达到35%-45%。所以，对于水果企业来说，提高周转，降低损耗是业务跑通的关键。

而百果园通过全产业链高效协同，可有效提升物流周转速度并降低履约成本。体现在数据上，其整体存货周转天数由2020年的11.2天，降低到2021年的10.1天，到2022上半年进一步下降至8.8天。周转速度提升带动了履约费用降低，2021年，其运输费用占销售成本比重下降了0.2个百分点。

在增效方面，水果购买频次高、消费场景多，线下门店展示、试吃以及面销有利于刺激用户消费欲望，而线上则可以满足用户不同场景的购物需求。更重要的是，线上线下一体化，为公司会员业务开展提供了基础。

用户可通过百果园APP、小程序、线下门店加入会员计划，并可通过线上支付订阅费的方式升级为付费会员，享受折扣、优先客服、会员专享促销活动等权益。

截至目前，百果园会员人数已超7300万，其中，付费会员数超94.6万。从结果上看，会员业务的开展，也为百果园带来了更高的用户粘性，付费会员的每月购买频率及每月购买金额较非付费会员分别高出140%、160%。

而已经跑通商业模式的百果园，正通过加盟网络，快速复制业务。

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加盟网络，

百果园进军万亿市场的“加速器”

百果园门店经营是特许加盟模式。报告期内，百果园加盟网络保持着高效增长。其加盟店数量由2019年的4302家增长至2022年上半年的5435家。尽管疫情反复，但百果园加盟店单店收入仍保持稳健增长的趋势，其在一二三线及以下城市的加盟店年均收入由2020年的人民币260万元、150万元、160万元分别增长至2021年的270万元、170万元、170万元。

加盟网络能够高效增长，得益于百果园的强管控与赋能模式。与传统的加盟品牌不同，百果园更像一个产业赋能平台，其依托全面的供应链布局可对加盟店进行多方赋能，主要体现在以下方面：

在开店前，百果园通过智能选址系统，帮助加盟商选择最佳店址。在开店后，百果园帮助门店精细化运营，基于门店的动态数据，通过智能订货系统为门店提供匹配产品组合、定价及促销活动等指导建议。

更重要的是，百果园布局的仓储及物流体系，为加盟商提供了高新鲜度、低损耗率的产品供应。比如在配送环节，百果园会综合通过对温度、湿度甚至车速的控制，维持水果到店后的品质。

也正是上述的多举措赋能，构成了百果园加盟网络高效拓展的基础。而通过加盟模式，对百果园的长期发展利好也显而易见：

加盟模式也更符合水果产业的竞争特点。水果市场需要根据本地的市场情况及时调整销售和采购计划，在加盟模式下，加盟商作为最终决策者对市场反映更敏锐，能做到业务的快速决策和执行。

从目前的商业环境看，加盟正成为品牌做大规模的重要手段，如蜜雪冰城通过加盟模式，十年门店数量扩大了100倍，而喜茶等直营品牌也纷纷试水加盟模式。如今，百果园依靠加盟模式，也取得了规模上的领先。

零售行业是一个讲究规模效应的生意。这意味着，百果园的加盟商越多，公司成本越低，盈利能力也越强。体现在数据上，2021年百果园的租赁、折旧、运输等费用占销售成本比重一共下降了0.3个百分点。

从上述角度看，加盟网络正成为百果园的业务“加速器”。

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规模庞大、市场分散，

水果产业能否跑出大公司？

水果产业是最有可能跑出下一个产业巨头的领域之一。

水果产业市场规模庞大，并仍保持着可观增速。根据弗若斯特沙利文数据，2021年，我国水果产业市场规模达到1.2万亿人民币，到2026年，水果产业规模将达到1.8万亿人民币，期间复合增长率达到7.6%。

虽然，市场规模极其庞大，但行业格局却异常分散，行业CR5市占率仅为3.6%。这也意味着，未来如果有企业能够对行业整合，就有可能成为新的行业巨头。

类似情况也在餐饮行业发生过，餐饮的行业特征与水果高度相似，都有着万亿规模但市场分散。而海底捞抓住了火锅这一相对标准的餐饮品类，完成了市场扩张，如今已成长为年营收超400亿，市值超千亿的产业龙头。

眼下水果产业也存在类似机会，从产业发展趋势看，由于消费者对产品品质要求的提升，水果夫妻店、水果农贸市场在行业的销售占比在下降，水果零售连锁化程度正在提升，从2016年到2021年，水果专营连锁销售在行业整体销售额占比中，提高了2.7个百分点。

行业连锁化程度的提升，无疑为企业提供了较好的市场整合契机。面对这一历史机遇，百果园正在进行多方面的建设。比如，百果园正努力提高行业的标准化程度，凭借先进的全品类果品品质分级体系以及成熟的品类品牌孵化体系，正打造领先的水果品牌矩阵。

具体来说，水果作为非标品，产品质量参差不齐，即使是统一产地的果品，大小，口感也不完全一致。百果园则是在国内率先建立了全品类水果标准分级体系。根据水果的糖酸度、鲜度、爽脆度、细嫩度、香味和安全性系列等关键指标，对水果进行量化分级，进一步将果品分为招牌、A、B、C等四个不同等级，并对应不同的价位，以满足消费者的不同需求。

其靠着产品标准体系，优中选优，打造了水果品牌矩阵，目前公司已经推出了31个招牌级及A级自有产品品牌。并且品牌产品也为公司贡献了更高的毛利率，2021年公司招牌级产品毛利率为11.1%，高于公司各类产品的平均毛利率（9.3%）。

当然，百果园对产品标准化程度的提升并不局限于建立行业标准进行产品分级，而是深入到水果产业链，从产品种植、加工、运输、配送等各个环节来提升产品的标准化程度。

以产品种植为例，百果园向合作的种植基地推广现代化的种植理念和技术，通过选种育种、种植采摘到营养管理等全方位的赋能，帮助种植基地培育优质产品。

从过去看，产业连锁化程度能否提升，行业龙头能否对产业完成整合，最重要的影响因素正是标准化。从这个角度看，百果园通过产业链赋能、建立行业标准体系等多种方式提升行业标准化程度，也是在为其进一步提高行业市占率打下坚实的基座。

如今，万亿餐饮市场已经跑出了千亿的海底捞。那么，同样深处万亿市场的百果园，未来能走多远？我们拭目以待。